貨品運(yùn)營(yíng)能力之直播間選品定價(jià)能力

　　初階·選品定價(jià)能力

　　一.快速選品布局——選品策略

　　1.根據(jù)定位選品(新手商家常用的選品方式)

　　產(chǎn)品價(jià)格：根據(jù)賬號(hào)的價(jià)值選擇符合自己定位范圍的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品風(fēng)格：根據(jù)賬號(hào)的風(fēng)格定位選擇同類風(fēng)格的產(chǎn)品

　　產(chǎn)品類目：根據(jù)賬號(hào)的主營(yíng)類目選擇同一類目的產(chǎn)品

　　客戶屬性：根據(jù)賬號(hào)的客戶定位篩選符合客戶畫像的產(chǎn)品

　　2.根據(jù)主播選品(達(dá)人類賬號(hào)常用的選品方式)

　　主播性別：主播的性別也會(huì)影響最終吸引客戶的類型

　　年齡段：不同年齡段的主播所吸引的用戶群體會(huì)存在一定差異

　　形象氣質(zhì)：主播的形象所吸引的客戶類型也會(huì)存在差異

　　社會(huì)身份：不同的主播身份對(duì)于客戶的吸引力存在一定的差異

　　3.根據(jù)粉絲選品(成熟類賬號(hào)常用的選品方式)

　　基礎(chǔ)粉絲屬性：查看賬號(hào)粉絲畫像并圍繞粉絲不同層次的需求進(jìn)行商品篩選

　　往期爆款屬性：根據(jù)往期爆品的特性(風(fēng)格、顏色、樣式、參考)分析客戶喜好，補(bǔ)充類似商品

　　二.快速定價(jià)技巧

　　1.定價(jià)策略：售價(jià)=運(yùn)營(yíng)成本/1-利潤(rùn)率

　　2.成本核算：

　　產(chǎn)品成本：產(chǎn)品的生產(chǎn)進(jìn)貨成本

　　運(yùn)費(fèi)成本：產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)倪\(yùn)費(fèi)成本

　　場(chǎng)地成本：辦公場(chǎng)地的運(yùn)營(yíng)成本

　　人力成本：人員工資的運(yùn)營(yíng)成本

　　售后成本：退貨導(dǎo)致增加的運(yùn)營(yíng)成本

　　扣單成本：每一單的平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)

　　高階·選品定價(jià)能力

　　一.高階·有效組貨提升轉(zhuǎn)化效率——五大貨品

　　1.福利款

　　性價(jià)比：用戶想要日常生活中可用的東西

　　受眾面：用戶想要功能豐富又便捷的東西

　　需求量：用戶想要有知名度的東西、用戶想要新鮮有趣的東西

　　2.主推款

　　性價(jià)比：具備相對(duì)性價(jià)比，給用戶物超所值的感覺(jué)

　　受眾面：對(duì)應(yīng)的客戶群體需要比較廣泛，不能過(guò)于局限

　　需求量：在當(dāng)下需要一定的市場(chǎng)需求，具備量級(jí)空間

　　3.形象款

　　高品質(zhì)：品質(zhì)上會(huì)高于日常商品，從而凸顯直播間檔次

　　高客單：定位偏高，無(wú)論從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)/品質(zhì)/工藝上都有一定的調(diào)性

　　高調(diào)性：與普通商品在價(jià)格上也存在較大的差異，形成明顯跨度

　　4.對(duì)比款

　　屬性相似：與主推款比較相似，能凸顯主推品性價(jià)比

　　性價(jià)比低：綜合性價(jià)比相對(duì)主推款而言偏低

　　定價(jià)偏高：定價(jià)較其他商品利潤(rùn)偏高，售價(jià)偏高

　　5.利潤(rùn)款：

　　使用目的：增加直播間利潤(rùn)，提高整體盈利

　　適用人群：與主推款人群一致，是該人群的潛在需求產(chǎn)品

　　使用節(jié)點(diǎn)：一般在主推款結(jié)束后，迅速上利潤(rùn)款

　　產(chǎn)品特性：需要跟主推款形成互補(bǔ)，具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性

　　高階·精打細(xì)算提升產(chǎn)品利潤(rùn)

　　一.組合定價(jià)

　　1.系列產(chǎn)品組合：不同檔次、款式、規(guī)格、花色的產(chǎn)品分別定價(jià)

　　2.附加品差別組合：根據(jù)客戶選擇的附加產(chǎn)品屬性制定多種定價(jià)方式

　　3.成套產(chǎn)品組合：將多種產(chǎn)品搭配組合成一套的定價(jià)方式

　　二.心理定價(jià)

　　1.尾數(shù)定價(jià)策略：給消費(fèi)者造成價(jià)格偏低以及滿足用戶開(kāi)心購(gòu)物的心理

　　2.聲望定價(jià)策略：客戶花高價(jià)購(gòu)買某些商品，以達(dá)到顯示身份、地位、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的目的

　　3.對(duì)比定價(jià)策略：通過(guò)在競(jìng)爭(zhēng)或同類產(chǎn)品旁邊布置一個(gè)價(jià)格更高的產(chǎn)品增加產(chǎn)品的吸引力

　　4.錯(cuò)位定價(jià)策略：查看同類產(chǎn)品定價(jià)后根據(jù)通過(guò)價(jià)格空隙取中間值，制定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格